Конверсия в продажах

Почему из сотен посетителей сайта покупателями становятся лишь единицы? Этот вопрос мучает многих предпринимателей. Конверсия в продажах – ключ к разгадке. Понимая, что заставляет людей конвертироваться из любопытных посетителей в реальных клиентов, бизнес может расти быстрее и эффективнее.

Что такое конверсия в продажах

Конверсия в продажах – это показатель эффективности, отражающий, какую часть потенциальных клиентов бизнес смог превратить в реальных покупателей. Простыми словами, конверсия показывает, сколько людей из общего числа заинтересованных совершили покупку. Эта метрика измеряется в процентах. Например, если из 100 посетителей магазина 5 человек сделали покупку, конверсия составит 5%. Формула расчета несложная: количество совершивших покупку делим на общее число потенциальных клиентов и умножаем на 100%.

Зачем нужен этот показатель? Представьте, что в ваш интернет-магазин заходят десятки людей, но покупает лишь каждый десятый. Разве вам не интересно, почему остальные не дошли до кассы? Конверсия дает ответ: она сигнализирует о том, насколько эффективно работает ваша воронка продаж – от первого контакта с клиентом до заключения сделки.

Зачем измерять конверсию

Зачем вообще считать процент превращения лидов в клиентов? Если смотреть на показатель месяц за месяцем, что в динамике показывает конверсия в продажи? Рост показателя из периода в период означает, что вы лучше превращаете интерес в продажи (ваши маркетинг и отдел продаж работают результативнее), а падение сигнализирует о проблемах в процессе, требующих внимания.

Измерять и анализировать конверсию необходимо по нескольким причинам:

• Оценка эффективности бизнес-процессов. Конверсия напрямую отражает, насколько эффективно вы проводите клиента от первого контакта до сделки.
• Выявление слабых мест в воронке. Анализ показателя на каждом этапе позволяет понять, где “теряются” клиенты. Допустим, у вас много посетителей на сайте и даже достаточное число запросов на обратный звонок, но продаж мало. Изучая показатель шаг за шагом – от посещения сайта до оплаты – можно обнаружить, на каком этапе резко снижается процент.
• Проверка эффективности изменений. Конверсия помогает объективно оценить результаты нововведений. Например, вы добавили на сайт чат-бот или квиз-анкету. Сработало ли это? Сравните значение показателя до и после внедрения: вырос ли процент покупателей? Если да – новшество действительно помогает привлекать клиентов и стимулировать их к покупке. Если нет – возможно, инструмент надо доработать или заменить.
• Оптимизация маркетингового бюджета. Понимая конверсию по разным каналам привлечения клиентов, вы можете разумнее тратить деньги на рекламу. Например, вы видите, что с контекстной рекламы приходит меньше людей, но они покупают чаще, а с таргетированной рекламы приходит много трафика, но конверсия в продажу там ниже. Значит, первый канал приносит более “качественных” лидов, и стоит вложиться в него сильнее.
• Оценка работы менеджеров. Для отдела продаж конверсия – показатель профессионализма. Если один менеджер из 10 потенциальных клиентов заключает сделки с 5 (50%), а другой – только с 2 (20%), разница очевидна. Анализируя такие метрики, руководитель может выявить, кто из команды продает успешнее, и распространить лучший опыт или обучить остальных.

Таким образом, отслеживание конверсии помогает увидеть общую картину и динамику: она показывает, где бизнес теряет прибыль и где есть точки роста.

Чем отличается от маркетинговой конверсии

Чтобы не путать разные метрики, стоит ясно отделять конверсию в продажах — итоговый показатель дохода — от маркетинговых промежуточных конверсий. Ниже — ключевые отличия в формате “критерий + пояснение”, чтобы быстро увидеть, какая метрика за что отвечает.

• Финальная цель:
  • Конверсия в продажах фиксирует факт покупки, то есть получение дохода.
  • Маркетинговая отражает промежуточное действие — подписку, загрузку файла, клик по объявлению.
• Место в воронке:
  • В продажах — нижняя часть, где лид уже превращается в клиента.
  • Маркетинговая — верх и середина, задачи привлечения и прогрева аудитории.
• Глубина анализа:
  • В продажах показывает, насколько отдел продаж закрывает сделки.
  • Маркетинговая помогает понять, как рекламные каналы и контент приводят посетителей к следующему шагу.
• Влияние на выручку:
  • Каждое улучшение конверсии в продажах моментально увеличивает деньги в кассе.
  • Рост маркетинговой конверсии лишь повышает число лидов; доход зависит от дальнейшей работы с ними.
• Ключевые метрики:
  • Для продаж важен показатель “лид → сделка” и средний чек.
  • Для маркетинга считаются CTR, CPL, CPA, вовлеченность.
• Инструменты измерения:
  • В продажах обычно рассчитывают в CRM‑системах.
  • Маркетинговую собирают веб‑аналитика (Яндекс.Метрика, Google Analytics), рекламные кабинеты,email‑платформы.

Такая структура быстро показывает, в чем сущность разницы: маркетинг мотивирует, продажи завершают.

Какие бывают виды конверсий

В маркетинге конверсия в продажах часто звучит как один-единственный показатель успеха. Однако на практике они бывают разными. Их можно разделить по масштабу (макро- и микро), по специфике бизнеса (например, различия в B2B и B2C) и по этапам воронки продаж. Каждая разновидность отражает свою грань эффективности: от глобальных целей до отдельных шагов клиента.

Макро и микроконверсии

Макроконверсии – это основные целевые действия на сайте или в бизнесе. К макроконверсиям относятся завершенные сделки: покупки товаров, оформленные заказы, подписки на услуги – то есть все, что напрямую приносит компании доход. Именно ради макроконверсий запускаются маркетинговые кампании и приводится трафик.

Микроконверсии – это более мелкие промежуточные шаги пользователей, которые сами по себе не приносят прибыль, но подводят человека к главной цели. Примеры микроконверсий: подписка на рассылку, переход на страницу сценами, добавление товара в корзину, заполнение контактной формы. Такие действия демонстрируют интерес посетителя истепень его вовлеченности.

Почему важны микроконверсии? Если бизнес фокусируется только на макрорезультате, можно упустить ценную информацию. Микроконверсии показывают намерения клиента и “узкие места” на пути к покупке. Например, если многие пользователи добавляют товар в корзину, но не завершают заказ, это сигнал о проблеме на финальном шаге. Возможно, их отпугивает сложная форма оформления или скрытые платежи. Исправив эту преграду, компания повысит финальную конверсию.

Конверсии в B2B и B2C

Для оценки эффективности полезно помнить, что конверсия в продажах ведет себя по‑разному в корпоративном и массовом сегментах. Ниже — ключевые различия, которые влияют на цели и методы повышения показателя.

• Длительность цикла:
  • B2B: решение принимают несколько специалистов, поэтому сделка может тянуться неделями. За этот период важно удерживать интерес и доводить лидов до финала, отслеживая конверсию продаж b2b на каждом этапе.
  • B2C: покупка совершается одним человеком, цикл короче. Главная зона роста — удобство сайта и мгновенная оплата.
• Объем и качество трафика:
  • B2B: аудитория узкая, каждый лид дорог. Задача — не потерять его внутри длинной воронки; поэтому критична работа менеджеров и конверсия отдела продаж.
  • B2C: трафика много, но он разнородный. Основной прием — фильтровать и подогревать потенциальных клиентов, поднимая долю целевых визитов.
• Размер сделки и допущения к риску:
  • B2B: чек крупный, решения принимают осторожно. Клиенты требуют детальной информации, демонстраций, кейсов.
  • B2C: чек ниже, зато эмоции играют большую роль. Конверсию повышают быстрые акции и визуальные триггеры доверия.
• Места замера:
  • B2B: считают переходы «лид → коммерческое предложение → договор». Даже прирост в пару процентов по конверсии лидов в продажи ощутимо двигает выручку.
  • B2C: измеряют эффективность по этапам «показ → клик → добавление в корзину → покупка» и развивают каждую точку.

В итоге, при одинаковых методах аналитики B2B‑компания фокусируется на глубокой работе с каждым контактом, тогда какB2C‑бренд усиливает массовые точки касания и удобство покупки.

Конверсия на этапах воронки продаж

Конверсию полезно считать на каждом этапе пути клиента – от первого касания до повторной покупки. Воронка продаж состоит из последовательных шагов, и на каждом из них мы можем измерить, какая доля аудитории продвинулась дальше:

• Показы рекламы → Клики по рекламе. Этот показатель (CTR) отражает, насколько объявление заинтересовало аудиторию: из скольких просмотревших рекламу человек перешли на сайт.
• Визиты на сайт → Лиды. Процент посетителей, совершивших целевое действие: например, оставили заявку или подписались. Иными словами, это конверсия сайта – насколько эффективно страница превращает трафик в обращение клиента.
• Лиды → Покупатели. Сколько потенциальных клиентов в итоге сделали покупку. Этот показатель –конверсия лидов в продажи, он же отражает эффективность доведения сделки до конца силами отдела продаж.
• Покупатели → Постоянные клиенты. Доля новых клиентов, которые вернулись за повторной покупкой. Такая конверсия показывает, насколько хорошо бизнес удерживает аудиторию.

Анализируя конверсию на каждом этапе, можно обнаружить, где “протекает” воронка и теряются люди. Например, если на сайт зашло 10 000 человек, 1000 добавили товар в корзину (10%), а до оплаты дошли только 200 покупателей, то финальная конверсия составила 2%. Выходит, на этапе оформления потерялись 4 из 5 заинтересованных клиентов – вероятно, их что-тоотпугнуло при заказе (допустим, лишние шаги, требование регистрации или неожиданные комиссии). Найдя и устранив эту проблему, можно существенно повысить показатель.

Формула расчета конверсии продаж

Когда говорят “надо улучшить конверсию”, первым делом встает вопрос – а как посчитать конверсию из заявки в продажу? Без конкретной цифры невозможно понять, растет бизнес или буксует.

Формула для воронки

Воронка продаж делится на этапы (лид → квалифицированный лид → коммерческое предложение → сделка). Для каждого перехода нужна своя мини‑формула:

Конверсия этапа = (Количество перешедших на следующий этап ÷ Количество на предыдущем этапе) × 100 %

Например, если из 500 лидов 200 менеджеры признали перспективными, конверсия квалификации — 40%. Таким образом мы контролируем конверсию лидов в продажи на каждом шаге и видим, где “утекают” клиенты.

Формула для сайта (лендинга)

У сайта формула еще проще:

Конверсия сайта = (Число целевых действий ÷ Число посетителей) × 100 %

Целевым действием может быть и заказ, и “Купить в один клик”, и заполненная форма. Главное — считать всегда одинаковый тип события. Когда тестируете новые баннеры, смотрите, у какого варианта процент выше: так выявляется эффективный креатив без лишних предположений.

Подробнее о конверсии лендинга можете узнать из нашей статьи.

Формула для отдела продаж

Для отдела важна окончательная конверсия отдела продаж:

Конверсия отдела = (Количество закрытых сделок ÷ Количество переданных лидов) × 100 %

Если маркетинг привел 300 заявок, а менеджеры оформили 45 контрактов, показатель равен 15%. Этот процент напрямую отражает работу команды: растет — продажи освоили скрипт, падает — ищем, где сбилось.

Совет: разделяйте исходные лиды на горячие и холодные. Так средняя конверсия из лидов в продажи по каждому типу подскажет, какой сегмент стоит обрабатывать приоритетно, а где нужно усилить образовательный контент.

Как посчитать конверсию продаж

Формулу мы уже разбирали, поэтому здесь — коротко о том, где взять числа, которые подставить в расчет, и какие готовые инструменты помогут не держать калькулятор под рукой. Источники данных для ручного расчета:

• Визиты и сессии — отчеты Яндекс Метрики или GA4.
• Лиды — формы на сайте, заявки в чат‑боте, входящие письма; суммируйте их через CRM‑виджеты.
• Сделки — раздел “Продажи” в CRM: там видно, сколько лидов дошло до оплаты.

Достаточно этих трех чисел, чтобы понять, как считается конверсия в продажах “вручную”.

В таблице представлены онлайн‑калькуляторы, которые позволяют рассчитать автоматически нужные показатели.

Когда нужно следить за показателем регулярно, подключают инструменты:

• Яндекс Метрика — цели “Заказ оформлен” или “Кнопка “Купить””; отчет “Конверсии” покажет долю покупок.
• Google Analytics 4 — события “purchase” и “generate_lead”, удобный график тенденций.
• CRM‑панель — автоматический виджет “Конверсия воронки” мгновенно сообщает процент закрытых сделок.

Так вы контролируете, куда движется конверсия в продажах, и принимаете решения на основе точных цифр, а не предположений.

Какая конверсия считается хорошей в продажах

Однозначного ответа нет: эксперты отмечают, что не существует универсальной “нормы” для всех случаев. То, что считается хорошим показателем, сильно зависит от сферы бизнеса, качества привлеченных лидов, уровня конкуренции и других факторов. В одних нишах 1–2% – уже отличный результат, а в других и 10% можно превзойти.

Средние показатели по отраслям

Чтобы понять, каковы ориентиры, посмотрим на средние коэффициенты конверсии в разных сферах. По данным на 2024 год, показатели различаются следующим образом.

Важно понимать, что средние цифры по рынку дают лишь общее представление. Внутри каждой отрасли есть разброс: например, среди интернет-магазинов продукты ежедневного спроса показывают куда более высокий процент конверсии, чем сложные или дорогие товары. Доставка еды может достигать конверсии ~15% и выше (очень мотивированные “голодные” клиенты), тогда как, скажем, продажа мебели или алкоголя – меньше 1–2%. В B2B-услугах тоже наблюдается большой разброс: “теплые” лиды из личных рекомендаций способны конвертироваться в продажи в половине случаев (до 50+%), тогда как холодный трафик с рекламы дает считанные проценты.

Рассмотрим конкретный пример, показывающий, как условная “норма” зависит от контекста.

Хорошая конверсия в продажах для интернет-магазинаэлектроники может быть совсем невысокой. Например, для магазина смартфонов конверсия в 0,5% оказалась приемлемой, потому что товар дорогой и большинство посетителей – “холодный” трафик, еще не готовый купить. А другой онлайн-магазин с недорогими товарами, бесплатной доставкой и “разогретой” аудиторией с маркетплейса будет считать нормой как минимум 5%конверсии. И то, и другое по-своему хорошие показатели – в контексте их ниш и условий трафика.

Еще один кейс: маркетинговое агентство может получать 100 заявок в месяц и закрывать из них только 5 сделок (~5%), что типично для B2B-услуг с длительным выбором подрядчика. А вот онлайн-сервис подписки, привлекающий уже заинтересованных пользователей, может из 100 пробных регистраций получить 10–15 платных подписчиков (10–15%) – существенно выше, благодаря специфике SaaS-модели.

От чего зависит “норма” конверсии

Причины, по которым конверсия в продажах так варьируется между бизнесами, связаны со множеством факторов:

• Отрасль и ниша. Сфера деятельности определяет поведение клиентов. В товарных категориях мгновенного спроса (еда, бытовые мелочи) люди принимают решение быстрее, отсюда высокий процент покупок. В дорогих, сложных категориях (недвижимость, авто, промышленное оборудование) клиенты дольше раздумывают, сравнивают предложения – нормой будут очень низкие показатели, порой <1%.
• Цена и ценность продукта. Чем выше средний чек и сложнее продукт, тем ниже конверсия. Люди осторожнее тратят крупные суммы или покупают то, в чем не уверены. Например, в финансовых услугах или недвижимости средняя конверсия из лида в сделку может быть всего ~5%, ведь клиент изучает несколько предложений сразу.
• Качество и “прогретость” трафика. Средняя конверсия сильно зависит от источника лидов. Трафик с целевыми намерениями (например, поисковый запрос “купить Х”) или личные рекомендации приводит “горячих” клиентов, готовых купить – они конвертируются намного лучше. В противовес, массовая реклама на холодную аудиторию дает много случайных посетителей.
• Уровень конкуренции и доверие к бренду. В насыщенных нишах пользователи выбирают между многими продавцами, что снижает конверсию – клиент может уйти к конкуренту. Если же у компании сильный личный бренд, лояльная база или уникальное предложение, конверсионный показатель будет выше среднего, так как больше доверия и меньше причин уходить.
• Воронка продаж и работа с лидами. На конечный коэффициент влияют и внутренние процессы. Быстрая обработка заявок, квалификация лидов, качественная консультация менеджеров – все это повышает шанс, что лид станет клиентом. Две компании в одной нише при одинаковом трафике могут иметь разную конверсию из-за отличий в отделе продаж и клиентском сервисе.

Подводя итог, универсальной цифры не существует. Хорошим считается такой коэффициент, который превосходит средний по вашей отрасли и результаты ваших прямых конкурентов, а также позволяет бизнесу быть прибыльным.

Как повысить конверсию в продажах

Как поднять конверсию в продажах с 2% до хотя бы 4% и не спалить бюджет? Начнем с универсального принципа: улучшайте каждый шаг воронки, а не только финал. Ниже — проверенные тактики и какие инструменты поднимут конверсию и повысят продажи. 1. “Прозрачный” оффер. Читатель должен мгновенно понять выгоду и цену. Что сделать:

• тестируйте разные формулировки УТП через A/B‑тесты;
• убирайте скрытые комиссии и “мелкий шрифт”;
• добавляйте калькулятор стоимости на странице: посетитель получает предварительный чек еще до контакта с менеджером.

2. Мобильный приоритет. До 70 % трафика в e‑commerce заходит со смартфона. Медленный сайт на телефоне убивает любую конверсию отдела продаж еще до общения с клиентом. Что сделать:

• лайт‑шаблон, сжатые изображения, Lazy Load;
• кнопки CTA большого размера, чтобы по ним удобно нажимать пальцем;
• тест на Core Web Vitals: целевой LCP < 2,5 с.

3. Социальное доказательство. Люди доверяют людям. Разместите живые отзывы, кейсы, логотипы клиентов и “бейджи” сертификатов. В конверсия продаж B2B такой прием особенно сильный.

4. Упрощенная форма заявки. Каждое лишнее поле — минус 10% потенциальных лидов. Что сделать:

• оставьте имя, телефон, e‑mail. Все остальное спросите позже;
• добавьте автоподстановку (Maska, Cleave.js) для телефона;
• используйте мультишаговый квиз вместо длинного листа — человек заполняет по принципу “еще один клик и готово”.

5. Скорость ответа. Клиенту не важно, где менеджер: в офисе или на хакатоне. Ему нужна реакция в течение 15 минут. Что сделать:

• подключите CRM‑триггеры: входящий лид создает задачу и пингует ответственного;
• используйте автоответ: робот сообщает, что заявка получена и менеджер свяжется в течение N минут;
• запустите чат‑бота: собирает детали, пока сотрудник в пути.

6. Персональные предложения. Сегментируйте аудиторию по интересам и покупательской силе. У каждой группы свое сообщение: “Скидка 5 % на первую покупку” или “Доставим бесплатно в течение дня”. Персонализация = рост доверия = рост конверсии.

7. Ретаргетинг и доработанная email‑цепочка. Пользователь ушел? Верните его:

• настройте динамический ретаргетинг в Яндексе: показывайте товар, который был в корзине;
• запустите email‑серии “Брошенная корзина” и “Помочь с выбором”. CTR таких писем — до 25%, а конверсия лидов в продажи подскакивает в два‑три раза.

8. Скрипты и обучение отдела продаж. Менеджер = “финальный киллер” воронки. Без прокачки навыков даже шикарный трафик бесполезен. Что делать:

• разработайте структурированный скрипт: открытие, выявление потребностей, презентация выгоды, работа с возражениями, закрытие сделки;
• записывайте звонки, разбирайте ошибки на планерках;
• внедрите сервисы аналитики речи (Calltouch, GULP) — они подсказывают, где теряются аргументы.

9. Микроконверсии → макроконверсия. Ставьте мини‑цели: подписка, скачивание гайда, веб‑чат.Микро‑успехи прогревают клиента и повышают итоговый процент покупок.

Примеры из практики: кейсы роста конверсии

Риторический вопрос: “Работает ли все это в реальности?” — Да, и вот доказательства.

Кейс 1. Онлайн‑школа по дизайну

Парадокс? Лидов стало больше, а процент слегка просел, но абсолютное число продаж выросло вдвое. Вывод: иногда выгодно расширить воронку, даже если частичная конверсия падает.

Кейс 2. B2B‑поставка промышленного оборудования

Проблема: затянутые сделки, конверсия продаж b2b – 4 %.Решение:

1. Интерактивный калькулятор стоимости + PDF‑коммерческое предложение за 60 секунд.
2. CRM‑автоматизация: уведомления о “застоях” лидов > 14 дней.
3. Серия GTM‑вебинаров “Как окупить оборудование за год”.

Результат через 4 месяца:

• Конверсия лида → коммерческое предложение: 38 % → 55 %.
• Конверсия КП → контракт: 10 % → 17 %.
• Финальная хорошая конверсия в продажах: 4% → 9,4%. Выручка +78%.

Кейс 3. Маркетинговое агентство

Фокус: скорость ответа. Среднее время ответа сократили с 4 часов до 12 минут (Slack‑бот + сменная дежурная). Средняя конверсия из лидов в продажи выросла с 6 % до 11 % за два месяца, при том же бюджете на рекламу.

Заключение

Мы прошли полный путь: выяснили, что такое конверсия в продажах, научились ее считать, разобрались, какие значения считать «нормой», и освоили инструменты для роста. Главное — измерять показатель на каждом этапе воронки, а не ориентироваться только на итоговую цифру. Каждое улучшение — быстрее отвечать, упростить форму, добавить социальное доказательство — двигает процент вверх. Следуйте кейсам, внедряйте предложенные техники, и вопрос как поднять конверсию в продажах превратится из абстракции в конкретный план действий.