Конверсия на маркетплейсе: как превратить просмотры на Ozon в заказы

Сотни людей просматривают карточку вашего товара на Ozon, добавляют в корзину – и все равно не покупают. Причина – низкая конверсия из корзины в заказ Озон. Проще говоря, конверсия показывает, какая часть заинтересованных покупателей доходит до покупки. В статье мы выясним, что такое конверсия на Ozon, какой она бывает, как посчитать конверсию в заказ Ozon и как ее увеличить.

Конверсия на Ozon – что это и почему она важна

Конверсия – это отношение числа пользователей, совершивших целевое действие (например, покупку), к общему числу посетителей. Проще говоря, процент конверсии на Озон показывает, сколько из всех зашедших на страницу людей в итоге совершили целевое действие. Высокая конверсия означает, что ваша товарная карточка эффективно превращает интерес покупателей в продажи. Конверсия в заказ Озон отражает реальную отдачу от привлеченного трафика. Если она высока, даже при умеренном числе просмотров вы получаете много заказов. Низкая же конверсия сигнализирует о проблемах: товар видят, но не покупают, значит, предложение нужно улучшать.

Какая конверсия на Ozon считается хорошей

Продавцы ориентируются на такие значения:

• CTR (просмотры/показы): 2–3% считается нормой, свыше 5% – очень хорошо.
• Конверсия в корзину: двузначные показатели (более 10%) уже говорят о привлекательности карточки.
• Конверсия из корзины в заказ: обычно составляет 20–30%. Если достигает 50%, это отличный результат.
• Общая конверсия (просмотр → покупка): часто всего 2–5%. Показатель около 10% и выше – практически выдающийся.

Важно сравнивать свои цифры со средними по категории. Высокая конверсия непосредственно ведет к росту продаж.

Виды конверсии товара на Ozon

Основные этапы воронки и соответствующие показатели конверсии:

1. Конверсия в просмотр (CTR) – доля показов товара, которые превратились в клики по карточке.Формула: (число переходов ÷ число показов) × 100%.
   Например, товар показался 1000 раз и получил 50 кликов – CTR = 50/1000 × 100% = 5%.
2. Конверсия в добавление в корзину из карточки товара – процент просмотров карточки, закончившихся нажатием «В корзину».Формула: (число добавлений ÷ число просмотров) × 100%.
   Пример: из 200 посетителей 40 добавили товар – конверсия = 40/200 × 100% = 20%.
3. Конверсия в покупку – процент посетителей карточки, которые оформили заказ.Формула: (число заказов ÷ число просмотров) × 100%.
   Если из 200 просмотров получилось 10 заказов, конверсия = 10/200 × 100% = 5%. (Учитывайте, что на нее влияют и внешние факторы, например условия доставки).
4. Конверсия в повторную покупку – доля покупателей, вернувшихся за повторным заказом.Формула: (число клиентов с повторной покупкой ÷ общее число клиентов) × 100%.
   Например, из 100 разных клиентов 15 сделали второй заказ – конверсия повторных покупок = 15%.

Где и как посмотреть конверсию на Ozon

Используйте раздел «Воронка продаж» в личном кабинете. Там показано, сколько раз товар:

• появился в поиске (охват);
• был выбран (просмотрена карточка или добавлен в корзину);
• получил заказ.

Система автоматически считает проценты перехода между этими этапами. Вы сразу видите, на каком шаге отсекается больше всего клиентов. Если из поиска почти не переходят на карточку – нужно улучшить фото и заголовок. Если товар часто добавляют в корзину, но не покупают, проблема может быть в цене, отсутствии скидки или неудобной доставке.

Почему конверсия на Ozon может быть низкой

Основные причины, из-за которых покупатели не доходят до покупки:

• Слабое оформление карточки: мало фотографий, неполное или неясное описание товара.
• Высокая цена: предложение дороже конкурентов, покупатель выбирает более выгодный вариант.
• Нет стимулов к покупке: товар не участвует в скидках, акциях или спецпредложениях.
• Отсутствие доверия: у товара нет отзывов или низкий рейтинг, что отпугивает новых покупателей.
• Неудобная доставка: долгий срок или высокая стоимость.

Как повысить конверсию на Ozon

Чтобы нового клиента превратить в покупателя, который увеличит вашу прибыль, необязательно привлекать новый трафик. Довольно часто бывает достаточно грамотной работы с теми, кто уже посещает карточки товаров.

Улучшите карточку товара

Каким образом можно увеличить конверсию в корзину на Озон? В первую очередь – сделать карточку максимально информативной и привлекательной. Это повысит шанс того, что посетитель маркетплейса положит товар в корзину и оформит заказ.

Визуальный контент

Наряду с ценой фото товара – первое, на что покупатели обращают внимание. Поэтому крайне важно добавить в карточку качественные фотографии с разных ракурсов (на белом фоне и главное – в использовании). Чем больше фотографий, чем более подробные они, тем выше вероятность заслужить доверие и интерес потенциального покупателя.

При возможности прикрепите короткий видеообзор, чтобы повысить доверие. По данным партнеров Озон, наличие видеообзора способно повысить конверсию до двух раз. Так, отлично «работают» формат распаковки товара, видеоинструкции.

Текстовый контент

Проверьте заголовок, он должен точно описывать товар и включать ключевые слова (модель, тип, назначение) без лишних символов. Однако важно знать меру и не добавлять все подряд ключевые слова: если ваше предложение не будет соответствовать запросу покупателей, конверсия, как и позиции в выдаче маркетплейса, упадут.

Описание сделайте подробным, раскройте понятным для покупателей языком характеристики и преимущества товара: расскажите, какую он проблему решает, чем лучше аналогов, почему нужно обратить внимание именно на него. Крайне важно, чтобы информация в текстовом блоке была грамотной: как показывают исследования, наличие грамматических ошибок в текстах карточек ведет к потере клиентом маркетплейса доверия к продавцу.

Убедитесь, что выбрана правильная категория и заполнены все важные характеристики – так покупатели найдут его через фильтры и поиск.

Настройте цену и акции

Цена – один из решающих факторов покупки. Регулярно проверяйте цены конкурентов и держите стоимость на конкурентном уровне. На Ozon есть инструмент «Индекс цен», который показывает, насколько ваша цена выгодна относительно других предложений. Держите индекс в зеленой зоне (цена не выше среднерыночной), тогда больше клиентов выберут ваш товар.

Воспользуйтесь и автоматическими стратегиями ценообразования. Например, стратегия «Самая выгодная цена» будет автоматически снижать вашу цену до минимальной среди аналогов, чтобы вы не уступали конкурентам. Это помогает не терять покупателей из-за завышенной стоимости.

Не забывайте про скидки и акции. Время от времени предлагайте скидку или купон – ограниченное выгодное предложение побуждает купить сразу. Многие пользователи добавляют товар в корзину и ждут скидку: дайте им повод совершить заказ сейчас. Только делайте скидки разумно, чтобы не подорвать доверие частыми изменениями цен.

Работайте с отзывами и доверием покупателей

Доверие клиента – основа высокой конверсии. Позаботьтесь о рейтинге товара: собирайте отзывы и поддерживайте высокий балл (по данным самого маркетплейса, наличие отзывов увеличивает конверсию в 1,7 раз). Активно отвечайте на отзывы – благодарите за положительные и корректно реагируйте на отрицательные, показывая, что вам важны покупатели. Чтобы быстрее набрать отзывы на новые предложения, подключите акцию «Отзывы за баллы» – маркетплейс начислит бонусы первым клиентам за их мнения, а вы получите больше отзывов и доверия.

Важно поддерживать связь с аудиторией. Отвечайте на вопросы покупателей на странице товара, это помогает развеять сомнения и склонить к заказу. Используйте программу лояльности «Бонусы продавца»: начисляйте покупателям баллы за заказы в вашем магазине, которые они потом могут потратить на повторные покупки у вас же. Этот подход возвращает клиентов и повышает конверсию повторных продаж.

Участвуйте в акциях маркетплейса

Крупные распродажи на Ozon – отличный шанс повысить конверсию. Сезонные акции (например, Black Friday, 11.11) приводят на площадку огромный приток покупателей, готовых совершать заказы. Постарайтесь включить свои товары в такие кампании: предложите реальную скидку, чтобы ваше предложение было конкурентным.

Оптимизируйте и тестируйте постоянно

Работа над конверсией не разовая, а постоянная. Регулярно анализируйте воронку продаж и другие метрики, чтобы находить узкие места. Тестируйте изменения в карточке – попробуйте заменить фото, переписать заголовок или первый абзац описания и посмотрите, вырос ли процент конверсии. Следите за действиями конкурентов и трендами на рынке: перенимайте успешные приемы оформления и сервиса.

Инструменты Ozon для продвижения товаров

Помимо работы над самим предложением, маркетплейс предлагает ряд инструментов продвижения, которые помогают увеличить охват и конверсию.

Бесплатные маркетинговые инструменты

Продвижение на Озон доступно бесплатно. Для этого есть простые, но эффективные инструменты. Рассмотрим подробно наиболее эффективные из них.

• Комплекты. Объединяйте связанные товары в один комплект со скидкой. Это мотивирует купить больше за один раз – покупатель видит выгоду, а вы повышаете средний чек и продажи.
• Заявки на скидку. Позволяют потенциальным покупателям запросить у вас индивидуальную скидку. Если клиент добавил товар в корзину, но не решается купить из-за неприемлемой для себя цены, он может отправить запрос. Вы можете утвердить такую скидку, скорее всего, получите заказ, устранив ценовой барьер.
• Совместные покупки. Этот механизм предлагает скидку, если одновременно соберется несколько покупателей на один товар. Люди привлекают знакомых, чтобы вместе купить дешевле, – вы получаете сразу несколько продаж без дополнительных рекламных затрат.

Платные инструменты продвижения

Помимо бесплатного продвижения на Ozon, есть платные. Наиболее результативные из них – медийная, товарная реклама, а также проводимые маркетплейсом маркетинговые кампании. Рассмотрим подробнее каждый из них.
Товарная реклама (CPC). Ваше предложение показывается с пометкой «реклама» в поиске, на страницах категорий или карточках других товаров. Вы платите за клики. Это быстрый способ поднять видимость, особенно для новых позиций. Важно грамотно подобрать ключевые запросы и контролировать, чтобы возросший трафик конвертировался в заказы.

Медийная реклама (баннеры). Баннеры или видео с вашим товаром размещаются на заметных местах Ozon – например, на главной странице или в разделе акций. Оплата обычно идет за показы (CPM). Медийная реклама повышает узнаваемость и привлекает дополнительный трафик, но она более затратна и работает на перспективу – убедитесь, что карточка товара достаточно хороша, чтобы заинтересовать этот широкий охват аудитории.

Маркетинговые кампании Ozon. Маркетплейс регулярно предлагает продавцам участие в крупных промо. Через «заявки на маркетинг» в кабинете вы можете попасть, к примеру, в тематическую рассылку или на главную страницу со своим товаром. За определенную плату или дополнительную скидку ваш товар получит приоритетный показ огромному числу покупателей. Если ваше предложение выгодное, это даст скачок заказов и рост конверсии.

Вывод

Конверсия на Ozon – один из ключевых показателей эффективности для продавца. В заключение коротко перечислим, как повысить этот показатель:

• Модернизация карточки товара: размещение качественных фото, информативное описание, выбор для продукта правильной категории.
• Установление конкурентной цены: отслеживать конкурентов, применять индекс цен и автоценообразование.
• Предоставление покупателям стимулов: использовать скидки, акции, программу «Отзывы за баллы», заботиться о рейтинге и отзывах.
• Участие в промопрограммах: подключить «Бонусы продавца», совместные покупки, комплекты, сезонные распродажи.
• Анализирование и оптимизация: регулярно смотреть воронку продаж, тестировать изменения и улучшать предложение.